La réflexion d’un passage en bio doit porter sur le volet production mais également sur la commercialisation. Il est essentiel d’étudier les différentes filières, leurs besoins, et les circuits de commercialisation afin de choisir le mieux adapté à son projet : circuits longs, circuits courts, restauration collective…

Définitions :

On distingue les modes de vente en fonction du nombre d’intermédiaires commerciaux entre le producteur et l’acheteur final. S’il y en a plus d’un, on parle de « circuits longs ».

S’il y en a un ou aucun, on parle de « circuits courts », les modes de vente directe sont donc des circuits courts sans intermédiaire.

Si l’agriculture biologique est souvent associée aux circuits courts, les débouchés sont multiples. Afin de sécuriser au maximum leur système, les producteurs bio diversifient souvent leurs débouchés. Aujourd’hui, 28% des fermes bio bretonnes conjuguent circuits courts et circuits longs.

Les circuits longs

La Bretagne est la première région française productrice d’œufs et de légumes bio, et la seconde en lait bio. Ces productions sont historiquement organisées en circuits longs. Les circuits longs offrent l’avantage de déléguer sa commercialisation et de se concentrer sur la production.

Dans le cadre d’un projet en filière longue, il est nécessaire avant de se lancer d’échanger avec son collecteur pour s’assurer de ses besoins pour la production envisagée. Les collecteurs et les opérateurs économiques des filières peuvent être mixtes, mais il existe également des organisations 100% bio, organisations économiques de producteurs bio. Il est utile d’étudier les différentes options qui s’offrent à vous, en premier lieu auprès de votre collecteur actuel.

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Les circuits courts

66% des fermes bio bretonnes vendent toute ou partie de leur production en circuits courts. Particulièrement plébiscités par les nouveaux producteurs bio, installés sur des productions diversifiées, les circuits courts peuvent permettre de mieux valoriser la production en réduisant au maximum le nombre d’intermédiaires. Les modes de vente en circuits courts sont variés : marché de plein vent, marché de producteurs bio, vente à la ferme, magasins de producteurs, AMAP… avec pour chacun ses caractéristiques, avantages et inconvénients.

Le développement de la vente directe a également fait émerger des modes de commercialisation plus innovants : vente par internet, drive… Ces projets peuvent se mener seul ou en collectif. Néanmoins, la vente est un métier spécifique qui nécessite de se former et de se faire accompagner, et qui prend du temps.

La transformation à la ferme

L’essor des circuits courts est marqué par le développement d’outils de transformation à la ferme. Transformer ses produits permet d’apporter de la valeur ajoutée à de nombreuses productions : produits laitiers, viande, pain, légumes transformés, etc. On estime que parmi les fermes bio bretonnes qui commercialisent en circuits courts, une sur 4 dispose d’un atelier de transformation. Il faudra dans ce cas développer de nouvelles compétences (hygiène, étapes de transformation…)

La restauration collective

La restauration collective, souvent réduite à la restauration scolaire, concerne également les restaurants administratifs, les restaurants d’entreprise ou la restauration hospitalière. Ce débouché est régi par des appels d’offre, et peut difficilement s’appréhender seul. Différents accompagnements sont possibles (groupements de producteurs organisés, chambres d’Agriculture…) pour répondre à cette demande.

Avant d’entamer votre conversion, il est essentiel d’étudier précisément les différentes filières et circuits de commercialisation afin de choisir celui qui vous semble le plus adapté à votre projet.

Source. Tous les chiffres de cet article sont issus de l’Observatoire de Commercialisation bio, FRAB 2016 – chiffres 2014.

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